车国构建B2B汽车电商路

近年来，在汽车流通领域，在B2B这个垂直细分市场，大批互联网公司、金融服务平台、P2P打着各类服务口号“百万授信、当日打款、快速便捷的垫资、定金发车、车到店付款”纷纷涌入市场。大家各自施展浑身解数期望占据一席之地，他们希望凭借雄厚的资金、便利的物流、特定的资源、地理区位的优势、甚至巨额补贴影响市场。为抢占市场占有率，不停更新产品和PPT、不停刷屏和刷眼球、以贴合当下“O2O、交易生态、新零售”的时代主题和投资热点。

产品和服务源于市场的需求和痛点，不可否认在这个领域通过车源和金融服务确实能影响这个行业的发展。就像吸铁石一样，一旦靠近很容易被传导、被吸引、被黏住，也确实已经有很多小规模经销商对这些产品服务产生了依赖。可是这些真的能满足商家的本质需求吗?对于这个领域里面的电商企业、服务平台而言，服务经销商确实要比服务B2C终端客户来的容易一些，高频一些，但如何能持久围住商家，又能围多久确也是摆在大家面前的共同挑战。

说回本质需求，相信所有的车商都会想到“利润”。没错，但利润往往只是一个相对值，相对单点利润而言。有能力提供车源、物流、仓储、有能力整合上游资源，金融垫资、聚合支付、终端分期、保险、有能力输出线索、系统等一条龙服务，从多方面提升利润的平台目前还不多。车国作为这一领域的新实践者正在努力构建这一生态链条。

在汽车消费分期业务领域，车国通过两年的实践已经和多家银行完成系统对接，每天通过线上线下能收集和处理近千条有分期意愿的用户线索，同时帮助用户完成从在线分期申请到线上还款的全流程服务。就在2017年末，车国宣布联手工商银行与中安金控达成汽车金融战略全面合作。同期宣布启动“千城万店计划”，该计划将面向渠道经销商提供包括车源、供应链、商机线索等多项服务。该项目的推出，也意味着车国从C2B向B2B，再向S2B2C的转型。

中安金控董事长在接受记者采访时也表示，此次三方合作除了要丰富现有终端车贷产品以外，更重要的也是要配合车国渠道赋能的发展思路，要借助网络能力做资源整合，形成“蓄水池效应”。特别是对于金融企业，构建更多的蓄水池是十分必要的。

纵观目前从车源入手的公司很多，大多以信息流为主。但仅强调车源的意义不大，车源因地域差异，需求差异明显，即便是时下热卖车源，过了多手的车源，车商无利平台难存。而且车源批售业务本身来源不稳定，划区受限，利润空间也不大，即便参与买卖，又能给这些平台自身带来多大的收益?如果靠买断分销，也需要大量的资本支持，又有多少企业能承担如此之高的库存风险和资金成本?另外，大家往往关注资源实力、资金实力和品牌实力，往往忽略了“线下能力”，这也是这个行业发展的一个重要瓶颈。

为了了解相关计划的进展情况，记者也采访了车国网副总裁金威，他表示作为连接，车国可以被理解为是一个平台，一个工具。除了获客能力以外，车国对接资方、对接金融服务机构、对接服务交易的多点服务，会向经销商提供全套服务。现阶段我们以发展合作车商为主，目前已经和近千家车商达成合作。借助中安的线下能力会加快该计划的推进速度。下一个阶段，基于银行端的深入合作，会设计一系列针对供应链的产品;同时，借助既有的渠道能力，会对接更多的汽车品牌主机厂资源。金总同时表示，该计划主要面向三四五线城市的经销商渠道业务，与中安目前的客户贴合度跟高，双方会共同开发渠道，希望能实现资源互补。和多数B2B平台重车源不同，能感觉到车国的渠道业务更倾向金融落地，应该也是个比较明智的做法。

从早年的B2C互联网卖车、到近些年火热的以租代购(0-1成首付)、再到近期香港上市的易鑫，越来越多的平台企业都在发力汽车金融，在投资领域寻求风口。车国这条B2B电商发展路是否能比别人更顺还需要拭目以待，但一个不争的事实“网络能力+渠道场景+汽车金融+服务效率”或是方向趋势。

关键词：服务 能力 车国 金融 渠道